Stel je voor: je voert een sollicitatiegesprek en je toekomstige baas vraagt welk salaris je wilt verdienen. Je zult waarschijnlijk een afgerond bedrag noemen. Je kunt echter veel beter een exact bedrag vragen (zoals ‘ik wil maandelijks 2034 euro verdienen’). Daar sleep je een betere deal uit.
Wetenschappers lieten 1254 proefpersonen met elkaar onderhandelen. Sommige onderhandelaars vroegen een afgerond bedrag, andere noemden een exact bedrag. En wat bleek? De onderhandelaars die een exact bedrag noemden, sloten vaak een betere deal. De onderzoekers denken te weten hoe dit komt. Iemand die een exact bedrag vraagt lijkt een expert te zijn. Hij weet waarover hij het heeft. Het lijkt alsof de onderhandelaar goed vooronderzoek heeft gedaan, en dus minder makkelijk over zich heen laat lopen.
Dit artikel verscheen eerder in 2012 in Weet 15. Wil je vaker Weet ontvangen? Neem dan nu een abonnement.
